Vertriebsstrategie fur ein mittelstandisches IT-Beratungsunternehmen

Diplomarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL - Sonstiges, Note: 1,7, Hochschule Furtwangen (Wirtschaftsinformatik), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Gang der Untersuchung:§Zunächst wende ich mich theoretischen Grundlagen zu. Charakteristika von Dienstleistung und deren Besonderheiten, sowie Ausprägungen des Vertriebes von Dienstleistungen bilden das Fundament dieser Diplomarbeit. §Im dritten Kapitel wird so objektiv wie möglich die Ist-Situation eines Mittelständlers abgebildet. Im ersten Teil des Kapitels wird zunächst die Marktsituation anhand diverser Studien gezeigt. Ein kurzer Überblick des Unternehmens in seiner Organisation bietet die Möglichkeit, sich virtuell in diesem zurechtzufinden. Detaillierte Beschreibungen zu der Unternehmensstruktur und Kultur bieten zusätzlich einen konkreten Einblick in den aktuellen Zustand der Unternehmung. Ich möchte hier bereits darauf aufmerksam machen, dass das untersuchte mittelständische IT- Beratungsunternehmen nicht namentlich, sondern unter dem Synonym der Beispiel GmbH erwähnt wird. Der letzte Teil des Kapitels bildet die gegenwärtige Vertriebsstruktur der Beispiel GmbH ab. Anhand einer Ist- Analyse und dem Ergebnis einer Mitarbeiterbefragung wird das Vertriebsnetz des Unternehmens veranschaulicht. §Auf den Bezug der theoretischen Grundlagen zur Unternehmenssituation wird im vierten Kapitel großen Wert gelegt. Der Beleuchtung von Marktveränderungen und den daraus resultierenden Chancen und Risiken folgen die Ausführungen zu den Schwächen des Vertriebs und den Anforderungen, die dem Vertrieb gestellt werden. Durch eine Bewertung der im vorherigen Kapitel analysierten Ist-Situation wird im vierten Abschnitt ein Stärken- Schwächen- profil aufgebaut. Eine Empfehlung als Optimierung der Vertriebsstrategie wird eine prozessorientierte, konstruktive Lösung sein.§Ein schlagkräftiges Fazit und einen Ausblick in die Zukunft bilden das fünfte Kapitel.§Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:§1.Einführung11§1.1Problemstellung11§1.2Zielsetzung12§1.3Aufbau12§2.Theoretische Grundlagen13§2.1Grundlagen der Dienstleistung13§2.1.1Begriffsdefinition Dienstleistung13§2.1.2Eigenschaften der Dienstleistung14§2.1.3Arten der Dienstleistung16§2.1.4Beratung als Dienstleistung17§2.2Grundlagen des Vertriebs20§2.2.1Vertrieb im Vergleich zu Marketing20§2.2.2Ziele und Aufgaben des Vertriebs21§2.2.3Vertriebskonzepte22§2.2.4Vertriebsstrategien26§2.2.5Vertriebssystem31§2.3Hinführung zum Dienstleistungsvertrieb35§2.3.1Dienstleistungsmanagement35§2.3.2Dienstleistungsmarketing35§2.3.3Dienstleistungsvertrieb36§3.Analyse der Beispiel GmbH42§3.1Die Marktsituation42§3.2Das Beratungsunternehmen55§3.2.1Unternehmensstruktur56§3.2.2Dienstleistungsangebote58§3.2.3Marktauftritt60§3.2.4Kundenstruktur62§3.3Der Vertrieb64§3.3.1Vertriebsstruktur64§3.3.2Vertriebsprozess65§3.3.3Mitarbeiterbefragung69§3.3.4Vertriebsmaterial72§3.3.5Abteilung Marketing75§4.Vertriebsstrategie für die Beispiel GmbH77§4.1Die Bewertung der Ist-Situation77§4.1.1Marktsituation77§4.1.2Vertriebsschwächen78§4.1.3Vertriebsanforderungen84§4.1.4Stärken- Schwächen- Profil86§4.2Die Vertriebsstrategie92§4.2.1Organisation92§4.2.2Methodik94§4.2.3Strategieimplementierung96§4.2.4Strategieumsetzung97§4.2.5Handlungsplan99§4.3Das Vertriebsmanagement102§4.3.1Personal102§4.3.2Leistungsprogramm104§4.3.3Kunden106§4.3.4Akquisition108§4.3.5Vertriebsmaterial111§4.4Der Vertriebsprozess112§4.4.1Prozessgedanke112§4.4.2Vertriebsprozesse der Beispiel GmbH113§4.4.3Prozess- Reengineering133§5.Fazit und Ausblick135§Abkürzungsverzeichnis9§Liter...