Moeglichkeiten und Hindernisse des Cross-Selling in einem Unternehmen der Wohnungswirtschaft

Diplomarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,7, FOM Essen, Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Hochschulleitung Essen früher Fachhochschule (Betriebswirtschaftslehre, Berufsbegleitender Studiengang Diplomkaufmann (FH)), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Einleitung:§Die Bedeutung von Cross-Selling spielt in einigen Branchen schon seit langer Zeit eine wichtige und entscheidende Rolle, wenn es um die Messung der Kennzahl des Vertriebserfolges geht. Allen voran sind hier die Finanz dienstleister zu nennen. In einer Befragung US-amerikanischer Bankmanager sahen rund 80% der Befragten in der Cross-Selling-Rate das aussagekräftigste Maß zur Beurteilung des Vertriebserfolges. Doch nicht nur im Finanzdienstleistungssektor wird Cross-Selling betrieben. Mittlerweile setzen immer mehr Unternehmen auf die Möglichkeit, durch Cross-Selling Umsatzsteigerungen zu generieren, Kunden an sich zu binden und die Kundenzufriedenheit zu steigern.§In einem Wohnungsunternehmen wie SAGA GWG spielt gerade die Kundenzufriedenheit eine überdurchschnittlich wichtige Rolle, da mit einer hohen Kundenzufriedenheit verbunden wird, dass die Fluktuationsraten sinken und der Leerstand langfristig reduziert wird. Die Kunden sollen langfristig an das Wohnungsunternehmen gebunden werden und sich in ihren Wohnanlagen wohl fühlen . Umsatzsteigerungen spielen in Verbindung mit Cross-Selling immer eine Rolle, ob die möglichen Umsatzsteigerungen jedoch auch bei Wohnungsunternehmen relevant sind oder ob hauptsächlich Kundenzufriedenheit und Kundenbindung im Vordergrund stehen, wird sich im Laufe dieser Arbeit herausstellen.§Das Ziel dieser Diplomarbeit ist daher, die allgemeinen Erfolgsfaktoren des Cross-Selling zu erläutern und aufzuzeigen, ob diese Möglichkeiten in Unternehmen der Wohnungswirtschaft eingesetzt beziehungsweise umgesetzt werden können und welche Möglichkeiten für das Wohnungsunternehmen SAGA GWG bestehen, erfolgreich Cross-Selling zu praktizieren. Hierfür werden folgende Befragungen durchgeführt:§Ein Unternehmen, welches Cross-Selling in Deutschland erfolgreich praktiziert, wurde befragt, wie es dieses System erfolgreich umsetzen konnte, nach welchen Kriterien Produkte ausgewählt werden und welche zukünftigen Erwartungen man an den Vertrieb durch Cross-Selling stellt.§Eine weitere Befragung wurde unter den 20 Geschäftsstellenleitern von SAGA GWG sowie verschiedener Wohnungsunternehmen in ganz Deutschland durchgeführt. Hier sollte herausgefunden werden, ob Cross-Selling in anderen Unternehmen bereits eingesetzt wird, welche Erfahrungen gemacht wurden und welchen Stellenwert Cross-Selling bei Führungskräften einnimmt.§Eine dritte Befragung der Mitarbeiter von SAGA GWG, sowie unter Mietern des Wohnungsunternehmens, soll verdeutlichen, welchen Stellenwert Cross-Selling Angebote einnehmen, um eine grobe Trendaussage herleiten zu können.§Als zusätzliches Highlight wurde die Baumarktkette Max Bahr befragt, in wie fern eine Zusammenarbeit mit einem Wohnungsunternehmen aussehen kann.§Gang der Untersuchung:§Das erste Kapitel soll einen umfassenden Überblick über das Thema geben und vermitteln, was Cross-Selling bedeutet, welche Faktoren das Cross-Selling Potential eines Kunden beeinflusst und von welchen Umständen der Cross-Selling Erfolg eines Anbieters abhängt.§Der zweite Teil setzt sich mit der Frage auseinander, welche Wettbewerbsdimensionen Cross-Selling erreichen kann, welche Faktoren bei der Einführung von Cross-Selling beachtet werden müssen und welche zukünftigen Anforderungen und Erwartungen an den Vertriebsweg Cross-Selling gestellt werden. Außerdem werden einige Beispiele von deutschen Unternehmen, welche Cross-Selling betreiben, erläutert.§Das dritte Kapitel der Arbeit besteht aus einer empirischen Untersuchung zum Th...