Trade marketing : la gestión eficiente de las relaciones entre fabricante y distribuidor

Fabricante y distribuidor están obligados a entenderse y dependen eluno del otro para la consecución de sus objetivos, más aún en elcontexto de unos mercados de gran consumo caracterizados portendencias como la concentración, el poder de las marcas de ladistribución y la acuciante necesidad de diferenciación.Este convencimiento de que, para que el sistema de distribuciónfuncione eficientemente, fabricante y distribuidor deben cooperar,considerándose socios y no rivales en la comercialización de losproductos, permite explicar la aparición del concepto de trademarketing y, a partir de la década de los noventa, otras iniciativasde trabajo conjunto como la gestión por categorías y la respuestaeficiente al consumidor (ECR).El objetivo de esta obra es avanzar en la comprensión de un conjuntode fenómenos que permiten desarrollar estrategias de gestión máseficaces para proveedores y distribuidores, que conllevan mayoresbeneficios mutuos y mayor valor para el consumidor con una crecienteimplantación y protagonismo en Espa?a. Partiendo de los conceptosteóricos, en el libro se analiza, desde un punto de vistaeminentemente práctico, su impacto en la estrategia comercial y sedescribe la casuística con la que se concretan en el ámbitoempresarial. El planteamiento se ilustra con ejemplos actuales de unainvestigación llevada a cabo en Espa?a con los fabricantes ydistribuidores más representativos del sector de alimentación envasada y droguería-perfumería.